Цель бизнеса - получение прибыли, прибыль приносят клиенты. Есть потенциальные клиенты, есть действующие, а есть те кто даже еще не слышал о вашей компании, но вы знаете, что сможете их заинтересовать.
Люди заинтересованные в ваших товарах и услугах в прошлом, настоящем и будущем - ваша Целевая Аудитория (ЦА).
Способность четко определить целевую аудиторию – важный этап для успешного развития своего дела.
Пример: Вы продаете цветы.
Человек спросил у Яндекса/Гугла "купить букет цветов" - он ваша ЦА.
Человек спросил у Яндекса/Гугла "что подарить на день рождение девушке" - он тоже ваша ЦА.
Для поисковой оптимизации сайта или группы в соц. сетях, целевая аудитория - это люди, которые пользуются поисковыми системами, чтобы получить ответы на вопросы, увидеть то, что их интересует (купить букет, мягкую игрушку, смарт-часы, заказать пиццу и др.).
Для чего нужен анализ ЦА?
Задача оптимизации коммерческого веб-ресурса – привлечь внимание целевого пользователя, забрать его время, ответить на его вопросы, и подтолкнуть к трате денег во имя прибыли компании.
Проанализировав и составив «портрет» целевой аудитории мы выполним две задачи:
- Поймем что лучше размещать на сайте или в группе соц. сетей, какой материал будет наиболее интересен для пользователей;
- Сформируем общую стратегию продвижения.
Определение ЦА, поможет развитию компании в правильном направлении.
- Дизайн. Привлекательное и соответствующее оформление станет одной из главных особенностей;
- Структура веб-ресурса: разделы, подразделы. К примеру, фильтрация в интернет-магазине по полу (для мужчин, детей, женщин), сезону (зима, лето, осень, весна) создаст предложение для потребителей в каждой категории;
- Функционал. Практичные инструменты на сайте (онлайн калькуляторы, конструкторы) обеспечат удобство;
- Инструменты продвижения. Выбор различных методов (контекстной рекламы, SMM), для кого-то SEO будет лишь второстепенным источником клиентов, все это зависит от целевой аудитории.
Ядро целевой аудитории – категория наиболее активных потребителей, которые приносят или обеспечат в будущем значительную часть прибыли компании. Все четыре элемента тесно связаны друг с другом. Если недоглядеть один – другие тоже потеряют часть эффективности.
Стоит отметить, что все относительно. В случае компании специализирующейся на дизайне квартир, необходимы красивые и качественные изображения интерьера готовых работ с подробным описанием процесса, перечнем материалов и ценником. Прекрасным дополнением будет ютуб канал.
В юридической сфере – лучшим вариантом будет портфолио реальных выигранных дел и реальные отзывы.
В крупном онлайн магазине одежды упор делается на фильтр и структуру каталога, учитывают потребности всех людей: пол, размер, цвет, материал и тд.
В онлайн магазине свадебных платьев, базовый фильтр уходит на второй план. В приоритете подобное описание модели платья и большие фотографии, которые можно досконально рассмотреть. Для заказа хорошо бы не кидать свадебное платье (практически уникальный товар) «в корзину» покупок, наравне с футболкой с Озона, а лаконично предлагать «записаться на примерку».
Примеров масса. Что одному хорошо – другому, возможно, смерть. Так же очень сильно разнятся аудитории b2b и b2c секторов.
Итак, мы выделили потенциальных клиентов из общего числа людей, задающих правильные вопросы поисковикам. Что делать дальше?
Есть еще одна градация аудитории:
- Основная (прямая): люди, которые принимают решение о покупке услуги, товара. Они требуют особого внимания и рекламных действий;
- Косвенная (обладает меньшим приоритетом): без них не состоится сделка, они участвуют в процессе и влияют на решение о приобретении.
Прямая и косвенная ЦА могут совпадать
Пример: покупка запчастей для своего автомобиля. Человек самостоятельно покупает запасные части для собственного автомобиля.
Пример различия аудиторий – розничный магазин детских игрушек. Дети - основная ЦА (выбирают продукт), а родители – косвенная (покупают). По такой же логике работают любые магазины подарочных товаров: цветы, сувениры, настольные игры. Прямой ЦА зачастую бывают одни люди, а косвенной - совсем другие.
Для эффективности сайта или группы соц. сетей, необходимо учитывать потребности и желания всех участников процесса.
Методы исследования ЦА делятся на два типа:
- Первичные: сбор исходной информации с использованием метода 5W, опросов, разработки фокус групп;
- Вторичные: получение данных из уже имеющихся источников (интернет-сервисов, аналитики из списков и клиентской базы, агентской информации).
Метод 5W
Первичный анализ и сегментация ЦА по пяти категориям (5W), разработанный М.Шеррингтоном.
Метод пересказывали, перефразировали, переименовывали в разной литературе, но суть его остается без изменений:
|
Вопрос |
Способ сегментации |
Пример 1: магазин горнолыжного снаряжения и сноубордов |
Пример 2: магазин бытовой техники |
|
Что? (What?) |
Определение товара, услуги |
экипировка и снаряжение для лыж, сноуборда |
бытовая техника (грили, микроволновые печи, кофемашины, миксеры) |
|
Кто? (Who?) |
тип покупателя (потребителя) |
люди, ведущие активный образ жизни; заинтересованные в экстремальном и активном отдыхе; мужчины, женщины, дети. |
покупателями могут быть как мужчины, так и женщины, но конечными потребителями в большинстве своем являются женщины |
|
Почему? (Why?) |
что будет побуждать к покупке (мотивация) |
желание получить эмоции от зимнего катания; обновить костюм, лыжи, сноуборд; потребность приобрести надежное снаряжение, одежду, приспособления |
потребность в приготовлении пищи; желание сэкономить время и физические силы; интерес от применения новых технологий |
|
Когда? (When?) |
в какое время, при каких ситуациях |
в зимнее время, выходные дни, разгар сезона катаний |
в летнее время пользуется большим спросом, так как многие приобретают бытовую технику для загородных домов на этот сезон; дарят на праздники; покупают с зарплаты в конце месяца; во время скидок и акций |
|
Где? (Where?) |
место совершения покупки |
магазин в центре города; точки продаж в ТРК, а также на горнолыжных курортах |
крупные ТРК, ТЦ; в одном из магазинов города |
В таблице кратко описаны ответы на вопросы. В реальности, с большим ассортиментом товаров, для каждого раздела и подраздела, создают свою таблицу. Чтобы точечно вычленять из большого сегмента ЦА, нужный тип покупателей.
Сегментация способна учитывать решающие факторы при создании интересного предложения для клиента.
Интернет-сервисы относятся к числу вторичных способов исследования целевой аудитории.
На вопросы популярности запроса, посещаемости, желания потенциальных клиентов и т.д. - помогают ответить данные систем веб-аналитики (Яндекс.Метрика, Google Analytics).
Для проведения полноценного анализа используют сразу несколько методов (как первичных, так и вторичных), которые позволят составить полную картину целевой аудитории, увидеть нюансы и выделить проблемные зоны.
Учет всех особенностей при анализе ЦА и правильная SEO-оптимизация позволят максимально эффективно воздействовать на потенциальных клиентов для дальнейшего роста посещаемости сайта и прибыли бизнеса.
спасибо, что стремитесь к знаниям! продолжайте в том же духе:)
